掌握这些让外贸客户跟进不在棘手

在从事外贸工作的过程中，无论是初出茅庐的新手还是经验尚浅的小伙伴，常常会遭遇这样的困扰：通过各类 B2B 网站收到诸多询盘，持续跟进客户，然而客户却迟迟不下单；参加展会时与众多客户相谈甚欢，互换大量名片，最终却毫无收获；在社交平台添加不少客户，沟通也算顺畅，但始终无法促成交易。

对于外贸业务员而言，高效率的客户跟进技巧乃是业务的核心素养。那么，究竟怎样才能高效率地跟进客户，从而有效提升订单的成交率呢？以下是一位资深外贸人的经验之谈：

01 专业与优质服务乃根基

我涉足外贸行业已然超过 14 个年头。若要我总结客户向你下订单的唯一缘由，那便是你为客户提供了独具特色的价值，切实满足了客户的需求。你的价格、产品、服务，对于这笔订单而言，具有不可替代、独一无二的特性，也正因如此，你方能成功斩获这笔订单。

我们公司内部举行业务分析会时，我常将业务员接订单比作足球运动员射门，而临门一脚的成功背后，实则需要极为深厚的功底与功夫。

对于一名外贸业务员来说，我们对行业的积累沉淀、对产品的熟稔程度、对行业趋势的精准把控、对行业价格的透彻理解，以及对自身核心优势的精彩展现，这些都是吸引客户的关键所在。

故而，对于真正出色的外贸业务员而言，始终专注于自身的供应链与产品，这是跟进客户并成功接单的核心要素。

在移动互联网时代，跨境电商蓬勃发展的外贸大趋势下，客户体验成为外贸销售的首要考量。

例如，对于客户在 B2B 网站发出的询盘，我们应第一时间予以积极热情的回应，为客户提供专业且优质的服务。对每一个细节的精准把控，专业形象的展现，均是获取客户订单的核心竞争力。

02 深度洞悉并满足客户订单需求

我们公司约有 20 多位外贸业务员，在召开业务员分析会时，经常会碰到这样的情况：许多新业务员对客户询盘的需求理解不够深入，甚至有些新人对客户的订单询盘需求存在较大偏差。

邮件往来数次，业务员始终无法满足客户的订单诉求，客户自然也就失去了继续沟通的兴致。

每一位客户对于订单的诉求各有不同，有的极为注重价格，对价格极其敏感；有的侧重于品质；有的则对交期效率有较高要求；还有些海外的亚马逊客户存在小额订单在线交易的诉求。

优秀的外贸业务员应当通过沟通切实理解客户的这些诉求，并真正满足客户的需求，提供差异化的价值。

了解客户的内心想法，精准把握客户的关注点，妥善处理客户的关切事项，方能顺利推动业务向前发展。

03 坚决执行客户反馈，切实满足其需求

最为出色的销售犹如那些医术高明的医生，不知大家是否仔细观察过医生的诊断过程，他们通过询问、望闻问切，真正明晰病人的痛点所在，最终给出诊断结果并开具药方。

其实，我们外贸业务员接订单的过程亦是如此，通过邮件，我们实则是在了解和探寻客户的订单需求与痛点。因此，对于客户对于订单的争议和诉求，我们必须不折不扣地予以执行。

比如，客户抱怨样品质量欠佳、包装存在问题、设计存在小瑕疵，又或者客户指出价格优势不明显，我们一定要积极协同工厂和公司，切实解决客户的需求。生产工艺能够改进的要及时改进，若价格优势不明显，我们应尝试通过其他优势让客户相信我们的产品物有所值。

不同类型的客户，其需求和痛点各异，如何在沟通中准确分析并拿捏客户的痛点，显得至关重要。

04 大客户往往需要长期跟进

在此，我与大家分享一个真实案例。我们公司的第三大客户是一家美国知名的礼品采购商，我们通过 Google 寻找到这个客户，从最初与该客户取得联系，到客户最终下单，前后整整耗费了 1 年的时间。期间经历了回复询盘、电话沟通、客户工厂拜访、广交会洽谈以及拜访客户美国公司等阶段，仅邮件沟通就持续了 6 个月之久。

所以，对于众多互联网询盘，我们首先应当对询盘的质量进行分析与筛选，例如借助海关数据等手段，剖析客户的含金量。在外贸客户开发与跟进的工作进程中，对客户背景的调查分析不可或缺。

对于真正优质的客户，我们必定要进行长期的跟进。因为大客户通常拥有稳定的供应商，而我们则需要通过长期的沟通与交流，传递有价值的信息，努力成为客户的备选，使客户愿意尝试向我们下单。

05 客户对订单暂时无需求时的应对策略

关于这个小专题，许多人都曾进行过分析与分享，在此，我也来阐述一下个人的观点。其实，要回答这个问题，首先作为一名成熟的业务员，应当对客户的询盘进行分析与分类。

首先，我们必须承认，许多互联网询盘实际上并无真正下单的可能性，比如某些潜在入市型的询盘，仅仅是对您的产品进行泛泛了解。当您发送价格单或样品后，这些客户自然不会与您继续联系，您只能礼貌性地回复其暂时对订单无需求。

对于这类订单成交率较低的客户，我们无需投入过多的精力与时间。

您也可以仔细倾听客户话语中的真实含义，客户是真的暂时没有采购需求，还是在比较价格，亦或是希望您压低价格，这都需要外贸业务员依据自身的业务经验和实践来判断。

还有一些客户确实暂时没有需求，我们可以将客户资料妥善归类管理，定期发送新的价格单，保持在客户面前的“存在感”。